Как уберечь компанию от проблемных клиентов и сотрудников 

Безопасность в бизнесе становится технологичной. Еще несколько лет назад под словом "безопасность" понималась физическая защита. Но бизнес все больше становится информационным, и для успешного развития ему все активнее надо "воспринимать и реагировать", то есть, оперативно отслеживать риски. Такой мониторинг невозможен без сбора и анализа сведений о контрагентах, партнерах, сотрудниках, проверки благонадежности клиентов и работников. Возможности для этого постоянно расширяются. Но для бизнеса, чтобы сохранять конкурентоспособность, критически важно не отставать в освоении новых важных источников данных. Одной из таких новинок стал для нас сервис по проверке кредитных историй в СПАРКе.

Как отсечь клиента-неплательщика

Компания "А ГРУПП" работает в одной из самых проблемных отраслей – металлоторговле. Нашими клиентами являются заводы металлоконструкций, изоляционные заводы, строители, машиностроители, дорожные строители. Производственный цикл у них большой, им часто необходима отсрочка платежей. Перед службой экономической безопасности встает задача обнаружить неблагонадежных покупателей и не допустить сотрудничества с ними.

Чтобы лучше оценивать кредитные риски, мы используем разные механизмы. В частности, в 2015 году присоединились к проекту "СПАРК – Мониторинг платежей". Благодаря этому, обмениваясь с другими участниками рынка информацией о сроках оплаты счетов клиентами, мы имеем больше данных для принятия решения о том, на каких финансовых условиях имеет смысл работать с тем или иным покупателем.

В нашей истории есть примеры, когда покупатель имел отличные показатели финансово-хозяйственной деятельности, низкий показатель финансового риска, минимальный риск по Индексу должной осмотрительности. А вот Индекс платежной дисциплины (рассчитывается на основании данных о платежах всем контрагентам) у него был низким – 23 балла из 100. И чуда не произошло: нам этот клиент тоже заплатил с глубокой просрочкой.

Но бывали и обратные ситуации. Работали с клиентом много лет, получали от него платежи с точностью швейцарских часов, но при этом видели у него неважный Индекс платежной дисциплины.

Понимая, что бывают разные жизненные ситуации и любой показатель – это всего лишь цифры, мы искали еще один источник, который помог бы расширить спектр информации для оценки кредитных рисков. Таким источником стал сервис "Кредитные истории".

Сервис построен на данных Объединенного кредитного бюро, одного из лидеров российского рынка кредитных историй. Его база данных наполняется уже больше 10 лет и охватывает все регионы нашей страны, позволяет получать кредитные истории как физических, так и юридических лиц.

Но есть один важный нюанс: чтобы воспользоваться этой системой, необходимо получить согласие клиента на получение кредитной истории. Это стандартная процедура для банковского сектора. Но вот коммерческие организации обычно на это соглашаются не так просто.

Компания "А ГРУПП" решила этот вопрос давно. После кризиса 2008 года мы ввели очень жесткие требования к проверке контрагентов. Покупатель, желающий получить товарный кредит в нашей компании, предоставляет нам целый ряд документов. Со временем клиенты стали с пониманием относиться к запросам для проверки их платежеспособности – ведь они сами заинтересованы в предоставлении отсрочки. И запрос на получение согласий для них не стал сюрпризом.

Анализ кредитоспособности: возможные варианты

Перед тем как принять решение о сотрудничестве с контрагентом на условиях отсрочки платежа, у нас составляется аналитический отчет о платежеспособности компании. В него теперь входит и проверка кредитной истории: сколько кредитов было взято, сколько действующих, как они оплачиваются, есть ли просрочка, на сколько.

Если речь идет о юридическом лице, эта информация накладывается на основные финансовые показатели самой компании: Индекс должной осмотрительности, статьи из баланса, информацию об участии в судебных делах. На основании всего этого аналитик делает вывод: целесообразно ли предоставить компании товарный кредит или нет.

Надо сказать, что не всегда основанием для отказа могут быть просрочки. В случае если речь идет о физическом лице (мы проверяем, в частности, поручителей), смотрим также и на "наполнение" кредитного портфеля.

Например, человек подписал договор поручительства на 10 млн. руб. При этом согласно кредитной истории у него есть ипотека на 7 млн. руб. и автокредит и он своевременно по ним платит.

В этом случае даже хорошая кредитная история не дает нам уверенности, что если компания, за которую он поручился, платить не сможет, он погасит за нее долг. Имущество находится в залоге у банка, других активов у него нет. Все это может стать основанием для отказа в кредите.

Другой пример. Мы видим кредитную историю человека с большими просрочками в прошлом. Аналитик смотрит, за какой период они были допущены. Например, в 2014 г. он платил с просрочками, потом своевременность платежей была восстановлена. И мы понимаем, что человек мог испытывать трудности с финансами в острый момент финансового кризиса, потом у него положение выровнялось. И в этой ситуации кредит компании с таким поручителем мы сможем дать.

К анализу финансового состояния поручителей – физических лиц мы относимся без формализма, стараемся учитывать различные ситуации, в которые может попасть человек. Более того, наши менеджеры подписывают у претендента согласие на запрос кредитной истории, встречаясь с ним лично, чтобы составить субъективную оценку о человеке.

Часто мелочи говорят о многом. Информация, полученная при живом общении, накладывается на анализ кредитной истории, и все это дает основания делать определенные выводы. Так что формальных подходов при анализе платежеспособности физических лиц мы не применяем. И не собираемся их вводить.

А вот по юридическим лицам алгоритм принятия решений как раз максимально формализован. Они в обязательном порядке предоставляют расшифровку заемных средств. И если есть просрочка по кредитам, работать с такой компанией мы не будем. Если он не платит банку, то где гарантия, что мы дождемся своих денег?

ЗАКЛЮЧЕНИЕ № 1:

Арбитраж: 2016г.: Истец - 4 иска на сумму 230 710 00,00 руб.; Ответчик – 7 исков на сумму 7 359 991,00 руб..; 2017 г.: Истец – 0 исков на сумму 0,00 руб.; Ответчик – 2 иска на сумму 4 880 000,00 руб.

Просроченная дебиторская задолженность (ПДЗ) за период 01.09.2015 – 23.03.2017 – до 86 дней; ПДЗ на 23.03.2017 г. – суммарно 19 518 168,89 руб., из них до 30 дней 14 580 606,68 руб., до 60 дней 4 937 562,21 руб.

Наценка за период составила ХХХ%

Проверка кредитной истории поручителя: Своих кредитов не имеет, выступал гарантом 20 кредитов, оплаты поступали своевременно. Два из них действующие, платежи поступают своевременно

Проверка кредитной истории покупателя: количество кредитов 22 (11 – возобновляемые кредитные линии, 8 – кредит под обеспечение, 1 –счет с овердрафтом). Два действующих кредита: 1-й Возобновляемый кредит/Кредитная линия; Дата исполнения обязательств (план): 17.11.2017 г.; 2-й Кредит под обеспечение (под залог); Дата исполнения обязательств (план): 27.09.2017 г.

Итоговый рейтинг финансового состояния "III" по итогам анализа за период с 01.01.2016 г. по 30.09.2016 г. (по данным одного отчетного периода): B (удовлетворительное). Рейтинг "B" отражает удовлетворительное финансовое состояние организации, при котором основная масса показателей укладывается в нормативные значения либо близки к норме. Значение коэффициента восстановления платежеспособности (0,74) указывает на отсутствие в ближайшее время реальной возможности восстановить нормальную платежеспособность. Организация может рассчитывать на получение кредита. Существует некоторая вероятность банкротства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ № 2:

В 2016−2017 г. годах исков, по которым контрагент выступает ответчиком, нет. Просрочек платежей – нет, ПДЗ – нет

Средний процент наценки в 2016–2017 гг. – ХХХ %

Проверка кредитной истории поручителя: было 2 кредита (авто, кредитная карта) на сумму 750 000 и 200 000, соответственно. Оба закрыты. В 2009 году оплаты поступали с просрочками 4 месяца. На дату проверки все кредиты погашены.

По итогам проведенного анализа финансовое положение ООО "ПКФ "ХХХ"" оценено по балльной системе в 0,57, что соответствует рейтингу CCC (неудовлетворительное положение). Финансовые результаты деятельности организации за год оценены в + 0,8, что соответствует рейтингу A (хорошие результаты). Необходимо отметить, что итоговые оценки получены с учетом как значений показателей на конец анализируемого периода, так и динамики показателей, включая их прогнозируемые значения на последующий год. Итоговый балл финансового состояния, сочетающий в себе анализ финансового положения и результаты деятельности организации, равняется 0,02 – по шкале рейтинга это удовлетворительное состояние (B). Значение коэффициента восстановления платежеспособности (0,57) указывает на отсутствие в ближайшее время реальной возможности восстановить нормальную платежеспособность. Итоговая рейтинговая оценка финансового состояния ООО "ХХХ": (– 0,571 x 0,6) + (+ 0,8 x 0,4) = – 0,02 (B – удовлетворительное).

Вот так примерно выглядят заключительные положения аналитической записки по компании, которая обратилась за товарным кредитом.

Какие кредиты есть у эффективного сотрудника?

Еще одна задача, которую сотрудники экономической безопасности решают с помощью кредитных историй, – это проверка соискателей, принимаемых на работу в компанию. Доводилось ли вам встречать сотрудников, у которых, предположим, кредит на машину, ипотека, еще ряд потребительских кредитов, и при этом их ежемесячный доход существенно ниже суммы этих затрат?

Сразу скажу, проверяем мы не всех. Человека, который приходит устраиваться на должность, например, оператора кол-центра, мы не будем просить подписывать согласие на запрос данных из бюро кредитных историй. Проверка платежной дисциплины проводится нами в отношении соискателей на руководящие должности.

С помощью этой информации учредитель компании хочет знать, как будущие и действующие сотрудники умеют распоряжаться личными финансами и за счет чего живут.

Например, наличие ипотечного кредита с ежемесячным платежом в 50 тыс. руб. у отца двоих детей, претендующего на должность с окладом в 70 тыс. руб. в месяц, – это повод поинтересоваться, как претендент собирается жить на такую зарплату. Если ответы дадут повод для сомнений, мы можем запросить дополнительную информацию, если и она покажется сомнительной – откажем в трудоустройстве.

Хотя в целом сотрудникам, у которых есть ипотека, мы скорее рады. У таких людей есть мотивация работать и зарабатывать больше, они готовы к трудовым подвигам. Такого сотрудника проще попросить взять на себя дополнительную нагрузку и выполнять больше, чем ему положено. Работать более эффективно выгодно и ему самому, и компании.

Но опять-таки мы никогда не подходим к информации о кредитах с формальной стороны, а рассматриваем различные обстоятельства, в которых человек существует. Наличие просрочек по кредитам не всегда может стать основанием для негативного отношения к сотруднику.

У нас был случай, когда у хорошего и эффективно работающего специалиста при переходе на другую должность при проверке через сервис "Кредитные истории" обнаружились большие просрочки по кредиту. Несмотря на данные сотрудником обещания все исправить, в бухгалтерию через некоторое время поступил исполнительный лист по иску от банка, кредит которому он не погашал.

С сотрудником были проведены серьезные беседы, его обязали быстро решить этот вопрос. Он заключил мировое соглашение с банком, на сегодняшний день долг погасил и благополучно продолжает работать в нашей компании.

Если же мы видим, что заемщик не платит не потому, что попал в какую-то жизненную ситуацию, а не хочет платить вообще, мы понимаем, что с ним не стоит иметь дела.

Истребляем бюрократию в отдельно взятой компании

Сервисы СПАРКа, помимо решения аналитических задач, экономят время и сокращают документооборот в компании. Из бюрократической структуры, которая вечно требовала от партнеров огромное количество документов и тратила на их анализ по нескольку дней, мы стали максимально мобильными.

Еще год назад, чтобы дать ответ о возможности предоставления отсрочки, нам требовалось минимум три рабочих дня. Сегодня мы выдаем ответ в течение 8 рабочих часов. За один рабочий день мы оцениваем все риски и даем готовое заключение.

На большую часть вопросов ответы дают сервисы, и нет необходимости заставлять клиентов собирать многочисленные документы. Достаточно порой иметь согласие на запрос кредитной истории, чтобы получить полное представление о том или ином клиенте. Еще год назад список документов, которые мы требовали, состоял из 21 пункта. Сегодня это 9 документов. А по некоторым контрагентам мы вообще не просим ничего. Вся информация о них доступна благодаря "Мониторингу платежей" и кредитному бюро.

Главный показатель эффективности нашей работы – это минимально возможные проблемные долги. Благодаря информации, получаемой из СПАРКа, в прошлом году мы уберегли компанию от проблемной задолженности в 172,8 млн руб.

Благодаря информации, получаемой из СПАРКа, мы уберегли компанию от проблемной задолженности в 172,8 млн. руб.

На вопросы журнала "Директор по безопасности" отвечает генеральный директор Объединенного кредитного бюро Даниэль Зеленский.

Как и почему, на ваш взгляд, повышается значение кредитных историй для кадровых служб и служб безопасности компаний?

Сегодня кредитная история превращается в своего рода "финансовый паспорт" человека. В кредитную историю входит уже не только информация о том, как человек выполняет свои кредитные обязательства, но и данные о его дееспособности, процедурах личного банкротства, а также решения суда по взысканию долгов по ЖКХ, телекомам и алиментам. Таким образом, проверка кредитной истории кандидата перед приемом на работу может дать кадровым службам и службам безопасности компаний дополнительную информацию из  законного и верифицированного источника.

Как можно трактовать информацию из кредитной истории? Например, высокая кредитная нагрузка заемщика (более 50 % доходов уходит на платежи по кредитам) может говорить о том, что человек не способен трезво оценивать свои возможности и эффективно управлять средствами, просрочки говорят о недисциплинированности, а большое количество кредитов без платежей и частые запросы на кредиты могут быть сигналом о мошенничестве. В свою очередь, наличие "долгих" кредитов, например ипотеки, говорит об определенном уровне зрелости человека и мотивации к долгосрочному сотрудничеству с работодателем. Кредитная нагрузка менее 30 % и отсутствие просрочек свидетельствуют об ответственности человека, умении планировать и принимать взвешенные решения.

Мы также наблюдаем рост интереса к кредитным историям юридических лиц. Компании могут использовать их для всесторонней оценки рискового профиля и благонадежности потенциальных партнеров и контрагентов из

сегмента малого и среднего бизнеса, а также индивидуальных предпринимателей. Сейчас к сервису по запросу кредитных историй для проверки сотрудников или контрагентов через СПАРК подключены более 50 компаний. За прошедший год их количество выросло вдвое.

Как оценивают специалисты ОКБ с учетом накопленного практического опыта взаимосвязь между благонадежностью и кредитоспособностью физического лица и компании, где он является директором или учредителем? Есть ли в отношении этого конкретные примеры?

Взаимосвязь, безусловно, есть, хотя в конкретных цифрах ее оценить сложно. Но, например, в случае с ИП кредитная история физического лица является, по сути, и кредитной историей компании. Банки традиционно не очень любят эту категорию заемщиков, так как при малейших проблемах в бизнесе риск невозврата кредита заемщиком многократно повышается. Также очевидно, что если директор или учредитель имеет проблемы с личными финансами, то это может напрямую отразиться и на финансах компании под его управлением.

Как, по данным ОКБ, меняется сейчас доля россиян, которые пользуются кредитами? Как растет просрочка?

По нашим данным, в настоящий момент около 45 млн россиян имеют открытые кредиты. Доля экономически активного занятого населения с открытыми кредитами в целом по России выросла за прошедший год с 60 до 63 %. При этом более 68 млн человек хотя бы раз в жизни пользовались кредитами.

Ситуация с просроченной задолженностью в настоящий момент стабилизировалась. Так, например, по итогам первых месяцев года не было зафиксировано традиционного всплеска неплатежей по кредитам. I квартал традиционно является наиболее неблагополучным с точки зрения роста количества просроченных кредитов и задолженности по ним, что связано с большим количеством праздников, когда заемщики забывают вовремя внести платежи или не имеют на это средств из-за "сезонных" расходов. Однако в этом году мы наблюдали снижение количества просроченных кредитов, особенно в сегменте ранней просрочки (до 60 дней). На начало марта количество кредитов с просрочкой платежей составило 13,5 млн или 17,5 % от общего количества открытых счетов. Объем просроченной задолженности составил 1,3 трлн руб., или 14 % от общего объема ссудной задолженности граждан.

Все это является эффектом изменения кредитных политик банков и новых рисковых стратегий, применяемых на протяжении 2015–2016 гг. Банки стали внимательнее подходить к оценке потенциальных заемщиков, зачастую отдавая предпочтение работе с существующей клиентской базой, что не могло не сказаться на общем качестве кредитных портфелей. Кроме этого, большинство кредитных организаций делали фокус на сбор просроченной задолженности. Повлияло на ситуацию и общее оживление на рынке розничного кредитования в 2016 г. По итогам прошлого года банки выдали на 18 % больше новых кредитов, чем в 2015 г., а объемы кредитования выросли на треть.

Сейчас уже можно говорить о том, что просрочка по старым выдачам достигла определенного дна, и с середины 2016 г. мы наблюдали тренд на постепенное снижение доли просроченных кредитов. Полагаю, что с учетом текущей рыночной ситуации, а также внимания регулятора к качеству кредитных портфелей банков тренд на очищение кредитных портфелей и стабилизацию ситуации с просроченной задолженностью может сохраниться в течение 2017 г.